BDRとは？SDRとの違い・仕事内容とKPIの設計例
与謝秀作
BDRはBusiness Development Representativeの略で、見込み客との接点を作り、課題や適合性を確認して営業へ引き継ぐ職務です。新規企業への働きかけを担う会社もありますが、SDRとの境界は共通規格ではありません。名称で担当を決めず、対象、接点の作り方、確認事項、営業の受入条件を職務として定めます。
BDRを置く目的は、商談数の増加だけではありません。限られた営業の時間を、対応できる課題と次の行動が見えた案件に使えるようにすることです。予約の件数と、実施された面談、営業が受け入れた案件、最終的な受注は分けて評価します。
BDR・SDR・AEは職務範囲で比較する
職務名 | よくある担当例 | 導入時に確認する境界 |
|---|---|---|
BDR | 対象企業を調べ、接点を作り、適合性を確認する | 新規開拓だけか、既存接点も扱うか |
SDR | 問い合わせへの対応や見込み客の調査・商談化を担う | インバウンドとアウトバウンドの分担 |
AE等の商談担当 | 課題を掘り下げ、提案・条件調整・受注を進める | 引き継ぎ時点と案件を戻す条件 |
営業企画・運用担当 | 定義、記録、配分、レビューの仕組みを整える | データ管理と判断ルールの責任者 |
SalesforceのBDR解説では、BDRとSDRが同じ意味で使われる場合もあると説明しています。また、SDRの職務解説には問い合わせ対応と新規への働きかけの両方が含まれます。「BDRは必ずアウトバウンド、SDRは必ずインバウンド」と固定しないことが大切です。AEも訪問営業だけを意味する名称ではありません。
接点の作り方を整理するならアウトバウンドとインバウンドの違い、関係者を企業単位で選ぶならABMの実務を参照してください。ABMは戦略であり、BDRという役職を置くだけで成立するものではありません。
導入前に決める4つのこと
- 対象企業の条件と対象外の条件を定義する。自社が対応できる課題、提供地域や規模、導入条件を確認する。
- 営業へ渡す条件を合意する。業種や役職だけでなく、会話で確認できた課題、本人が希望した次の行動、未確認事項をそろえる。
- 記録と連絡のルールを決める。情報の入手経路、連絡条件、担当、停止希望を共有し、同じ企業への重複接触を防ぐ。
- 処理できる容量を確認する。調査、連絡、面談、記録に必要な時間と、引き継ぎ先の空き枠を計画する。
ICPは、適合する顧客の特徴を整理したプロフィールです。実在企業の一覧そのものではありません。プロフィールから候補企業を調べ、現在の提供条件に合うかを確認し、接点を作る対象リストへ落とします。同じ企業に複数の関係者がいる場合は、利用担当、承認者、契約担当を区別します。
連絡回数を増やす前に、既存の営業案件や停止希望との重複を調べます。情報を取得できたことと、任意の営業連絡が許されることは別です。接触回数や期間を一律の最適値として決めず、本人の意思、商材、適用条件、担当の容量に応じて運用してください。
実務シート：調査から営業引き継ぎまで
段階 | 記録する内容 | 完了と判断する条件 |
|---|---|---|
企業調査 | 対象理由、出典と日付、提供条件、対象外の理由 | 事実と仮説を区別できる |
接点づくり | 連絡の根拠、窓口、伝えた内容、相手の希望 | 合意した次の行動または停止が分かる |
面談の確認 | 課題、参加者、目的、日時、未確認事項 | 相手と担当の認識がそろう |
営業への引き継ぎ | 受入判断、担当、次の期限、差し戻し理由 | 営業が内容を読み、受け入れ可否を記録する |
見直し | 対象外、無効予約、未実施、受注までの進捗 | どの段階を直すか判断できる |
架空の引き継ぎメモなら「対象理由：月次の予算管理を複数部署で行う企業。確認事実：現状は担当ごとに別表を使う。仮説：集計時の確認負担が大きい。未確認：権限設計と導入時期。合意：業務担当と管理責任者が現状を説明する面談を実施」と記載します。相手が言っていない困りごとや予算を、確定情報として書き足しません。
BDRが予約を取った後に情報が途切れるなら、予約数より引き継ぎの定義を先に直します。面談後に時期が合わないと分かった相手は、本人の意向に沿ってナーチャリングへ戻すなど、戻し先と再確認条件も用意します。
架空のKPI例：分母をそろえて数える
以下は説明用の架空例です。ある期間に50人へ100回の接触を試み、10件の面談を予約しました。8件が実施され、そのうち4件が営業に受け入れられました。この例は1人1予約としており、複数人が同じ企業に属する可能性は別に管理します。
指標 | 計算と架空値 | 見落としやすい点 |
|---|---|---|
人数基準の予約率 | 10件 ÷ 50人 = 20% | 同じ人への複数試行を分母に足さない |
試行基準の予約率 | 10件 ÷ 100回 = 10% | 人数基準の20%と直接比較しない |
予約からの実施率 | 8件 ÷ 10件 = 80% | 延期をいつ確定するか決める |
実施からの営業受入率 | 4件 ÷ 8件 = 50% | 受入条件を期間の途中で変えない |
営業受入1件当たり費用 | 20万円 ÷ 4件 = 5万円 | 費用範囲と未成熟案件を明記する |
20万円はこの例で定義した調査・接触・記録の費用です。人件費、ツール、外注等をどこまで含めるかを実務では明記し、他部門の費用を重ねて数えないようにします。受入1件5万円でも、その案件がどれだけの粗利を生むかが不明なら採算は決まりません。説明用の率を目標値や業界平均として転用しないでください。
受注率を見るときは、同じ期間に接触した集団を追跡し、商談や受注を待つ時間をそろえます。今月の接触数と過去案件を含む今月の受注数を割ると、異なる集団が混ざります。未成熟の案件は未成熟として示し、遅い案件を失注に置き換えないようにします。
品質を損なわない評価と改善
活動量、引き継ぎ品質、営業の容量を一緒に見ます。予約が増えても、対象外や無断キャンセル、営業の受入拒否が増えるなら、その理由を確認します。職務を置けば商談が何倍になる、立ち上げは何か月で終わるという共通の保証はありません。
- 対象企業・担当者の単位が統一されているか。
- 未確認の課題を事実にしていないか。
- 停止希望が別担当の接触計画にも反映されるか。
- 予約・実施・受入・受注の定義が分かれているか。
- 営業が受け取れる件数と対応期限に無理がないか。
営業が必要とする成果の階層はマクロ・マイクロCVの設計で整理し、企業・担当者・取引のつながりはCRMの管理方法で確認できます。KPIを増やすだけでなく、判断に使う定義と担当者を絞ることが運用の出発点です。
次の検討とチームでの管理
関連する論点は、アウトバウンドの実践、CRMの導入と管理、CVとKPIの階層設計で確認できます。
計画と営業接点をチームで共有する際は、Xtrategyの会社・担当者・取引の管理、プロジェクトの計画、月次の予算・実績管理を検討できます。必要な管理範囲はXtrategyの機能一覧で確認してください。