フォーキャストとは？予算・目標との違いと業績予測の作り方

2026年3月30日与謝秀作

フォーキャストとは、現時点で得られる情報と仮定から、将来の業績や費用を見込むことです。目標は「達成したい値」、予算は「承認した計画」、フォーキャストは「今の条件ならどう着地しそうか」を表します。目標に合わせて見込みを引き上げるのではなく、差を認識して次の行動を決めるために使います。

最初は予測する項目、期間、通貨、基準日を固定します。「今四半期の受注額」なのか「今月の売上計上額」なのかで、使うデータが異なります。

予算・目標・実績・見込みの違い

予測が目標を下回ったこと自体は、集計の失敗ではありません。むしろ不足の理由が早く分かれば、案件支援、費用調整、提供能力の改善を検討できます。楽観的な値で差を隠すと、その判断が遅れます。

架空の四半期売上予測を考えます。第1月の売上計上実績が300万円で確定し、第2月を350万円、第3月を400万円と見込む場合、四半期フォーキャストは300＋350＋400＝1,050万円です。目標が1,200万円なら150万円不足する見込みです。

月	確定実績	残期間の予測	着地に使う額
第1月	3,000,000円	対象外	3,000,000円
第2月	未確定	3,500,000円	3,500,000円
第3月	未確定	4,000,000円	4,000,000円
四半期	3,000,000円	7,500,000円	10,500,000円

第2月の一部実績を取り込む場合、すでに確定した分を予測側から外します。同じ案件を実績と予測の両方に入れると二重計上になります。月途中の数字をそのまま月数で掛ける方法も、季節性や締め日の偏りを無視する可能性があります。

上記の売上計上は説明用の仮定です。実際の会計処理は契約・履行内容に応じて確認します。営業の受注見込みが増えても、同じ月の売上や現金が同額増えるとは限りません。マーケティング費用の増額を考えるときは、支払と回収の時期も並べます。

第1月実績300万円を共通とし、残る2か月について次の架空シナリオを置きます。

シナリオ	第2月	第3月	四半期合計	主な前提
下振れ	300万円	320万円	920万円	大型案件の提供開始が翌期へずれる
基準	350万円	400万円	1,050万円	現在の案件と提供予定が進む
上振れ	400万円	480万円	1,180万円	追加受注と提供能力の確保が両立

上振れは願望ではなく、成立が必要な条件と担当を記録します。追加広告を20%増やせば売上も20%増えると直線的に置かず、需要、獲得効率、営業の処理能力、売上計上までの時間を確認します。特定の大型案件に依存する場合は、その案件が外れた影響を別に示します。

根拠には、受注済みの提供予定、更新契約、検討中案件、継続的な販売実績などがあります。確定に近いものと、仮定の多いものを混ぜず、予測表に情報源・確認日・責任者を付けます。欠損データをゼロとするか未確認とするかも区別します。

Forecasting: Principles and Practiceの予測評価は、後から得た結果を使って作り直した値ではなく、実際の予測を新しいデータに対して評価する考え方を示しています。社内運用でも、予測時点の版を保存することが必要です。

予測精度の検証や週次会議の方法は、関連記事のフォーキャスト管理で扱います。まずは誰が見ても同じ期間と定義で再計算できる表を作ることから始めてください。

Xtrategyでは、プロジェクト、月次の予算・実績、顧客・案件情報を管理できます。この記事で決めた担当者・費用・確認日を運用に落とし込む際は、機能紹介で必要な管理範囲を確認し、利用を始めるから検討してください。